阶梯定价分析 —— 何时该订起订量 500 而非 100？

华越供应链大多数产品页都设有 4 档起订量阶梯价：1-49、50-99、100-499、500+。新手采购商常会想「500 档便宜 22% —— 既能省 22% 就肯定该订 500」。但决策并非如此简单。

案例分析：订 500 把 vs 100 把办公椅

假设采购商 A 是河内一家展厅，正在 100 把椅子的起订量（30 美元/把 = 3,000 美元）和 500 把的起订量（23 美元/把 = 11,500 美元，降价 22%）之间犹豫。

分析：计入仓储成本和 16 个月资金占用后，实际节省仅 13%（而非宣传的 22%）。对于周转慢的展厅，起订量 500 可能比 100 便宜 1,520 美元，但若产品 6 个月后过时，也可能更贵。

何时应订更高起订量

• ▸核心产品（办公椅、基础款沙发）销售稳定 12 个月以上 —— 周转有保障。
• ▸拥有 5+ 门店连锁 —— 将起订量 500 分摊至每店 100 把，销售更快。
• ▸生命周期长的产品（五金、建筑材料）—— 无需担心过时。
• ▸采购商有备用资金 —— 不依赖此单的现金流。
• ▸供应商正进行年末让利促销 —— 机会型，不常有。

何时应订较低起订量

• ▸试销产品 —— 尚不清楚市场反响如何。
• ▸趋势型产品 —— 时尚品、智能设备，可能 6-9 个月过时。
• ▸新开业展厅 —— 需先测试需求再大量投入。
• ▸现金流紧张 —— 资金应快速周转，不宜占用。
• ▸从未合作过的供应商 —— 首次采购，优先测试合作关系。

混合模式：2 家采购商拼成 1 单

华越供应链常协助 2-3 家同行采购商拼单以达到起订量 500 享受好价，但每家只取 100-200。例如：2 家河内展厅 + 1 家海防展厅同订沙发，每家 150-200 把 → 合计 500 → 享第 4 档价。利益均分，库存风险低。请联系 CSR 客户经理安排。

“聪明的采购商不优化单价 —— 而优化现金回报率。起订量 100、90 天周转，通常优于起订量 500、500 天周转，即便单价更高。”